故事背景

    剛開始接觸這位墨西哥客戶，了解到不是專門從事LED行業的，因此當時我沒太在意。直到他說一個月后要來參觀工廠，才有了接下來的故事....

初見，順利接待

    也許是因為拉丁美洲人慣有的熱情隨和的個性，從接見到看廠過程，到最后送回酒店，他們一直非常有耐心，很誠懇、熱情，對我們的問題也不厭其煩，和諧的交流中，打破了我在出發前的擔心和不安。

再談，毫無頭緒

    這是我第一個接待參觀工廠的客戶，我心里清楚這個客戶是一定要跟緊的。待他們回到墨西哥后，我就和他們保持郵件和Skype聯系。即使配合著對方的時差，也通常是離線、沒有回復的。就在我以為沒戲的時候，一周后終于盼來了消息“請給我們發送所有的產品報價，包括詳細規格、參數和包裝”，接著又是一周的杳無音訊。幸運的是，一周后又收到他的消息“我們剛放完一周假期，正在推廣你的產品，有消息會聯系你”。至此，我的心才稍稍安定。

交心，喜得認可

    因為之前參觀工廠時的溝通，此時我們的話題已經明確很多了，我學會了成為他的聽眾，耐心傾聽他的需求。也許是因為他剛接觸LED行業，對LED市場不甚了解，每個問題我都會詳細給他解釋，提出建議。他是個很細心的客戶，比如邊框顏色、參數精確到一個值而不是范圍、尺寸大小誤差至毫米等等，光是細節就談了很久。

    同時，因為時差的原因，我得清楚地告訴客戶：你有什么疑問，一次性提出來，我一一解答；同樣地，我給你什么信息，你要和你的客戶確認，在我明天醒來的時候我要收到你在哪些方面的答復。只有這樣我才不會浪費1天的時間，如此反復。

下單，塵埃落定

    就這樣來來回回確認細節，最后一項，他說了個墨西哥常用的尺寸，因為不是我們的常規尺寸，讓我給些專業的建議?？紤]到實際情況，經過和工廠反復商量后，我就提了自己的看法，決定為他開新的模板。大概是因為之前的交心獲得了認可，沒想到他那么地信任我，不先試新尺寸樣品就直接下了單子，半個月后，順利出貨。

筆落至此，我想了幾點小結：

1. 不能以貌取人，每一個客戶都有可能是潛在客戶，每一次聯系都是機遇。
    
2. 客戶對市場和行業不了解，我們更應該多給與幫助，提供更客觀的信息，而不是主觀隨意引導，同時盡量在情感方便保持聯系和溝通。
    
3. 只有“一定要”的人，才更接近成功。好幾次我回復他說某些條件“做不到”的時候，是客戶不斷鼓勵我，要堅持“一定要”，那些原本“做不到”的事情，經過反復和工程、材料供應商溝通，最終達到共贏。
    
4. 注重細節。如今LED市場都是很透明的，成敗關鍵往往在于繁瑣細節。
    
5. 感恩。每一次成功地接單，都是一次快速地成長，然而都不是一己之力可以完成的。感恩胡總、劉經理的支持；感恩主管Melody毫無保留地教導和幫助；感恩客戶的相信和耐心；感恩各方的支持和配合。

    我們相信，
    無論何時何地，
    陪伴在身邊的，
    定會是深南微的燈光。